NEJ - det er ikke ligesom når et hus skal sælges!

Vi hører ofte sætningen; “salg af virksomhed - nåh ja, det er jo ligesom at sælge et hus”….

Der er nogle ganske få lighedspunkter - men vores påstand er, at de to processer ikke kan sammenlignes. Læs mere om nogle af forskellene herunder:

Vi sælger ofte vores hus fordi vi har fundet en ny og spændende bolig som vi gerne vil fortsætte livet i. Vores liv iøvrigt kommer ikke til at ændre sig markant.
Vi sælger oftest vores virksomhed fordi vores alder eller helbred tvinger os til det. Vi skal herefter ikke længere drive virksomhed og vores liv vil blive drastisk ændret.

Vi ved at salget af huset tager 2-4 måneder. Vi ved at huset kan sælges hvis bare vi er klar til at møde markedet.
Vi ved ikke om virksomheden kan sælges samt hvor lang tid det i givet fald vil tage.

De fleste husejere har selv en ret god og realistisk fornemmelse af hvad deres hus er værd.
Kun de færreste virksomhedsejere har en god og realistisk fornemmelse af hvad deres virksomhed er værd.

Når Køber overtager huset - så forventer de at vi er flyttet.
Når Køber overtager virksomheden - så forlanger de at vi bliver.

Køber af huset er ligeglad med om vi flytter ind i et hus magen til.
Køber af virksomheden kræver, at vi - i en årrække efter salget - ikke på nogen måde må være engageret i samme branche.

Når huset skal sælges - så får vi en vurdering og et tilbud fra tre ejendomsmæglere.
Når virksomheden skal sælges bør vi også møde flere forskellige rådgivere.

Vi kender allerede de mest relevante ejendomsmæglere som vi bør have i spil. De har solgt huse i vores kvarter, de sidder bag på busserne i lokalområdet og deres flyers lander ofte i vores postkasse.
Oftest kender vi ikke de rådgivere der kan være de rette til at sælge vores virksomhed. Vi rådfører os med vores revisor eller vores bank, vi spørger tidligere sælgere hvordan (og med hvem) de fik solgt virksomheden og vi søger på Google.

Vi vil helst vælge en ejendomsmægler der kender og har erfaring med salg i vores lokalområde. Vi håber denne mægler måske endda har et kartotek af købere der leder efter vores hus. Det er mindre væsentligt for os, om ejendomsmægleren har solgt præcis samme type af hus som vores.
Vi vil helst vælge en rådgiver der har erfaring med at sælge en virksomhed i samme branche som vores. Vi håber denne rådgiver måske endda har et kartotek af købere der leder efter vores virksomhed. Det er mindre væsentligt om rådgiveren allerede opererer i lokalområdet.

Vi fravælger den alt for optimistiske/sultne ejendomsmægler og vælger i stedet den midterste - forudsat at vi matcher på kemi, tillid m.v.
Vi kan have svært ved at vurdere hvor realistisk den enkelte virksomhedsmæglers vurdering er. Ligeledes kan det være svært at forstå forskellen på salgsprisen (Enterprise Value) og provenuet (Equity Value), nødvendigheden af en transaktion med udskudt købesum (sælgerfinansiering og/eller earnout) samt processen med garantier, indeståelser, konkurrenceklausul m.v.

Vores egen indsigt og viden - kombineret med en vis standardisering i ejendomsmæglerbranchen - gør os i stand til at foretage et kvalificeret valg af rådgiver når huset skal sælges.
Når virksomheden skal sælges er vi i langt højere grad nødt til at mærke efter hvem vi har mest tillid til. Vi vil gerne vælge den rådgiver der præsenterer os for den højeste vurdering - men vi skal også være trygge ved, at det er den rådgiver der kan sælge virksomheden til den bedste pris.

Vi fortæller til alle i vores netværk at huset er til salg. Vi poster det på Facebook og deler det med venner, familie og netværk. Der kommer sågar et skilt ude ved vejen der fortæller, at her er en spændende bolig til salg. Der inviteres til “Åbent hus” med tændte stearinlys og duft af friskbagt brød.
Vi ønsker ikke at det bliver officielt at virksomheden er til salg. Vi prioriterer en lukket og fortrolig proces hvor hverken kunder, medarbejdere, leverandører, konkurrenter, samarbejdspartnere eller andre må opdage at virksomheden forsøges solgt. Der opsættes ikke skilte ude ved vejen og holdes ej heller “Åbent hus”.

De potentielle huskøbere kigger aktivt på alle ejendomsmæglernes “udstillingsvinduer” og kan nemt forholde sig til husets kvaliteter og potentiale. Ejendomsmæglerens netværk og rækkevidde er ikke så afgørende.
Virksomhedskøberne skal primært findes via en aktiv indsats hvor rådgiveren rækker direkte ud til de mest potentielle købere. Rådgiveren skal sikre at potentielle købere for alvor forstår historikken, normaliseringerne samt det store uudnyttede potentiale. Rådgivernes netværk og rækkevidde - også ud over landets grænser - er afgørende for at få aktiveret de mest relevante købere.

En aftale med en ejendomsmægler er oftest nem at komme ud af såfremt man ønsker en anden mægler.
En aftale med en virksomhedsmægler bør også være nem at komme ud (men er det ikke altid). Til gengæld er der sædvanligt at den første mægler skal have succes-fee såfremt virksomheden senere sælges til en Køber hvormed rådgiveren har haft dialog.

Et alt for højt prissat hus afsløres hurtigt af manglende interesse samt af ingen eller markant lavere bud. Et for lavt prissat hus afsløres af massiv interesse samt hurtige bud der er placeret tæt på udbudsprisen.
Først sent afsløres det om virksomhedsvurderingen også holder i markedet. Den rette pris er den som Køber og Sælger kan blive enige om.

Huskøberens indtægt og formue er - sammen med med husets vurdering - afgørende for om banken og realkreditinstituttet kan finansiere købet. Købesummen betales kontant og er fuldt finansieret.
Virksomhedskøberen har langt flere muligheder og begrænsninger når købet af virksomheden skal finansieres. Vurderingen betyder mindre og det er ikke usædvanligt, at Sælger er en del af finansieringsløsningen.

Den mest succesrige ejendomsmægler er den der evner at få ejendommene til salg. Men en dygtig ejendomsmægler kan kun gøre en lille forskel i selve salgsforløbet.
Den mest succesrige virksomhedsmægler er ikke nødvendigvis den der er bedst til at få virksomhederne til salg. Men en dygtig virksomhedsmægler kan være helt afgørende for om virksomheden bliver solgt. Ligeledes kan den dygtige og erfarne rådgiver påvirke både salgspris, provenu, transaktionssammensætning, proces og sikkerheden efter salget.

Huset bevarer størstedelen af sin værdi uagtet at Sælger fraflytter huset.
Virksomheden kan hurtigt miste værdien - og potentielt salgbarheden - hvis ejeren forlader virksomheden.

Gælden i huset skal modregnes i købesummen inden Sælger modtager sit provenu.
Den rentebærende gæld i virksomheden skal også modregnes i virksomhedssælgers provenu. Derudover skal der opnås enighed om hvor meget olie der skal være i olietanken, hvor mange kolde øl der skal efterlades i køleskabet etc.

Køberne af dit hus kan i en kort periode fortryde og vælge at hæve handlen.
Køberne af din virksomhed vil skulle afstå fra at kunne hæve handlen. Der er således ikke en fortrydelsesret for Køber.

Det er mentalt hårdt at have huset til salg.
Det er mindst 10 gange så hårdt mentalt at have virksomheden til salg.

Salget af huset kan være afgørende for at Sælger kan realisere den næste husdrøm. Lykkedes salget ikke kan Sælger ende med at måtte blive boende i huset.
Salget af virksomheden kan være hele pensionen for Sælger. Det er ikke altid at Sælger kan vælge at fortsætte med at drive virksomheden. Lykkedes salget ikke kan det have katastrofale konsekvenser for Sælger.

Der er næsten en facitliste når huset skal sælges.
Der er absolut ingen facitliste når virksomheden skal sælges.