Det kan jo ikke betale sig at sælge...

Jeg kan jo tjene de samme penge ved at fortsætte de næste 4 år... Det kan jo ikke betale sig at sælge virksomheden".

Ofte er svaret givet på forhånd. HVIS det alene handler om bedst mulige økonomi, HVIS du har energi og motivation til yderligere fire til fem år, HVIS der ikke er lavet andre aftaler med din ægtefælle/familie og HVIS du er sikker på din virksomheds udvikling de kommende år - SÅ kan det ikke betale sig at sælge virksomheden!

"Men det betyder jo at en køber får en forrentning på over 20%!!!"

Ja, HVIS det går som du forventer/budgetterer. Hvis ikke det lykkedes - så står Køber med en ubetalelig gæld. Det er derfor at det kræver både stort mod og store kompetencer at købe virksomhed.

"Kan I ikke starte en salgsproces hvor I så sætter prisen 50% højere".

Jo, det kunne vi såmænd godt. Men det bliver værdien ikke højere af. Vi vil i stedet anbefale en proces uden et prisskilt og så forberede dig på hvad markedet vil betale, hvordan de vil betale og hvilket provenu der lander i dit holdingselskab. Vi vil rigtig gerne være ambitiøse på både dine, din virksomheds og vores vegne - men vi vil ikke starte med at stikke dig blår i øjnene.

"Det er jeg altså skuffet over".

Det beklager jeg. Men jeg vil meget hellere have at du er skuffet nu end efter 12 måneder, hvor både du og vi har brugt en masse kræfter på forgæves at forsøge at sælge virksomheden...

Ovenstående dialog med en virksomhedsejer er en anelse karikeret - men alligevel ikke helt usædvanlig. Regnestykket gælder selvsagt ikke i alle brancher og for alle typer/størrelser af virksomhed. Nogle gange kan "4 år" skiftes ud med "2 år" og andre gange med "10 år".

VIL IKKE SÆLGE FOR BILLIGT

At sælge virksomheden for markant mindre end hvad man som ejer mener den er værd - det er et uønsket scenarie. 

Det handler sjældent om at sælger mangler penge eller ikke kan få smør på søndagskrydderen. Modviljen mod at “sælge for billigt” eller at “forære virksomheden væk” fylder meget og afholder mange virksomhedsejere fra at sælge virksomheden.

Der er to klassiske argumenter vi ofte hører fra ejerne af de små og mellemstore virksomheder:

1) “Jeg kan jo bare køre virksomheden videre i 3-4 år, så har jeg tjent de samme penge”. 

2) “Hvis jeg realiserer mit varelager og får mine debitorer hjem - så har jeg de samme penge som køber vil betale”.

Mange ejere har til dels ret i nummer 1 - stort set aldrig i nummer 2. Men følelsen af at sælge for billigt - styrket af en fejlagtig forventning og cementeret af et forkert provenu-regnestykke - afholder mange virksomhedsejere fra at sælge når chancen byder sig.

Mange får først sat gang i salgsprocessen for sent. Og oftest er det udefra kommende faktorer (alder, helbred, økonomi og/eller ægtefælle) der afgør tidspunktet. Det kan betyde en lukning af virksomheden eller en markant dårligere handel end den der kunne være opnået tidligere.  

Så hvordan kan en virksomhedsejer blive bedre forberedt og mere mentalt klar til at sælge? Og hvordan kan den nærmeste familie og de tætte rådgivere bistå ejer med at blive klar? 

• Få et realistisk billede af hvad virksomheden reelt er værd. Forstå regnestykket bag vurderingen og regn også på det provenu der ender i holdingselskabet. Husk at indregne skatten og i særdeleshed den del af passiverne der hedder “fremmedkapital”.

• Sørg for at virksomheden fremstår i god og salgsmoden stand. Stram værdikæderne, få dokumenteret processerne, skil jer af med døde aktiver, normaliser omkostningerne og realiser mere af det store og uforløste potentiale.

• Sørg for at virksomheden kan fortsættes uden den nuværende ejer. Det er en vigtig øvelse der også er med til at gøre ejeren mentalt klar til et salg.

• Tal om det mentale - herunder om identiteten og om tilværelsen efter salget af virksomheden. 

Måske ejeren aldrig bliver klar og måske det er det helt rigtige for netop denne ejer (og familie). I modsat fald er det vigtigt at der både sættes gang i både den mentale og den praktiske salgsmodning - således at ejeren er klar til at sælge mens det går godt og køberne er der. 

Måske prisen aldrig bliver som ejer synes den skal være. Men den vil helt sikkert være højere end den der kan opnås når ejeren en dag er tvunget til at sælge.

FÅ DET REALISTISKE BILLEDE

At have et realistisk billede af ens egen virksomheds værdi er vigtigt. Men det er lige så vigtigt at forstå hvad det er man sælger - altså hvilken balance køber skal overtage samt hvorfor. Man skal forstå forskellen på salgsprisen og på det provenu der ender hos sælger. Man skal ligeledes have et realistisk billede af alternativet - altså økonomien ved ikke at sælge.

Dette klare billede er vigtigt at opnå. Det kan gøres med hjælp fra revisor eller fra en anden rådgiver med erfaring i værdiansættelse og transaktioner. Alternativt kan ejer selv tilegne sig viden omkring vurderingsmodeller og følge udviklingen i reelle handelspriser. Pas på ikke at tro på alt det positive og ignorere det negative.

VIRKSOMHEDEN SKAL VÆRE I GOD STAND

Du har sikkert hørt det et utal af gange; “virksomheden skal altid være i god form og klar til salg”. I virkelighedens verden er det bare markant nemmere sagt end gjort. Der er mange andre ting der skal fokuseres på - herunder den daglige drift.

Men ikke desto mindre så er det sandt - altså det med at virksomheden altid skal være salgsklar. Pludselig kan køberen banke på døren eller pludselig kan sygdom eller uheld kræve at processen igangsættes. Pludselig kan ejeren og virksomheden stå i den situation, at virksomheden skal vurderes i den nuværende stand.

“Det kæmpestore uindfriede potentiale” er ikke meget værd i en virksomhedshandel. Ligeledes er det dyrt ikke at have styr på ansættelseskontrakter, samarbejdsaftaler og tilladelserne fra det offentlige. Det store overskud der forsvandt på “ikke driftsrelevante omkostninger” bliver svært at forsvare/forklare i forhandlingerne.

Der er ting man kan forklare og retfærdiggøre i dialogen med køber - men der er også ting køber ikke med rimelighed kan forventes at skulle anerkende og acceptere. Det nemmeste er at sørge for, at der altid er “orden i penalhuset”.

SLÅ TIL NÅR MULIGHEDEN ER DER

Mange sælgere har - på trods af et realistisk billede af økonomien - rigtig svært ved at tage beslutningen om at starte en salgsproces eller at slå til når/hvis muligheden for et salg dukker op. Det kan der være mange årsager til - i prioriteret rækkefølge ser vi oftest disse:

1. Ejeren er ikke mentalt klar.

2. Ejeren frygter at starte en salgsproces der potentielt ikke lykkedes.

3. Ejeren mener ikke at køber vil betale den rigtige pris (se ovenfor).

4. Ejeren kan ikke afse tiden til at gå ind i en salgsproces.

Der er en håndfuld andre argumenter som vi også møder. Men det er ovenstående fire som vi oftest oplever som den blokerende faktor for at komme videre med salget af virksomheden.

En af vores opgaver er, at forberede virksomhedsejere bedst muligt på en salgsproces. Denne dialog er uforpligtende og starter oftest over en kop kaffe og en god snak om muligheder og begrænsninger.