Det handler også om mennesker og følelser...

I en handel med en mindre eller en mellemstor ejerledet virksomhed handler det ikke alene om økonomi. Det handler også om mennesker og følelser. Køber kan komme langt ved at have forståelse for Sælgers situation og respekt for Sælgers virksomhed.

Målet for en virksomhedshandel bør altid være en fair og rimelig transaktion hvor både Køber og Sælger er tilfredse. Den rigtige pris og de rigtige betingelser er selvsagt det som begge parter kan og vil acceptere.

Undervejs i forhandlingerne er det vigtigt at Køber og Sælger ikke slår sig på hinanden. Mennesker er forskellige - og forskelle i kemi, forhandlingsstrategi og kommunikation kan resultere i en unødigt svær proces. I værste tilfælde kan forskellene resultere i en afbrudt proces – uagtet at parterne ellers stod til at kunne blive enige.

Som mæglere er det vores opgave, at sikre at Køber og Sælger forstår hinanden og ikke reagerer negativt på den anden parts kommunikation, personlighed eller handlinger. Det betyder at vi klæder parterne på og forbereder dem på modpartens karakter. Der kan også være ikke gavnlig eller ikke velovervejet kommunikation der skal filtreres fra mellem parterne.

FORSTÅ SÆLGERS SITUATION

For Sælger kan salget af virksomheden være både frivillig og velovervejet. Men det kan også være sygdom, alder, økonomi eller andet der har initieret processen. Hvorom alt er så er det ofte en ny situation for Sælger – noget som Sælger ikke har prøvet før og som han/hun ikke har erfaring med.

Der kan være gået flere års tanker og mental modning forud for starten på salgsprocessen. Nu er Sælger i en situation hvor alting er uklart og hvor Sælger konstant tænker på hvad der kommer til at ske, hvornår det sker, hvordan økonomien lander, hvor lang tid han/hun skal blive i virksomheden, hvad der sker med medarbejderne, firmanavnet etc.

Sælger er oftest stolt af sin virksomhed. Dette på trods af, at Sælger er bekendt med virksomhedens fejl og mangler. Ligesom med vores børn, vores forældre eller vores nærmeste familie. Vi må gerne selv tale om deres svage sider – men andre skal ikke bryde sig om at ”kritisere” eller påpege fejl og mangler.

Virksomheden er (oftest) prissat på et niveau hvor der er taget højde for åbenlyse fejl og mangler. Købers fokus på disse kan derfor, ud over at ramme Sælger på stoltheden, opleves som et udtryk for at Køber er i gang med at forhandle prisen yderligere ned.

Sælger kan naturligvis være af den opfattelse, at virksomheden har en markant højere værdi end hvad tilfældet er. Opgaven med at klæde Sælger på med realistiske forventninger – den hviler primært på vores/rådgivernes skuldre.

GODE RÅD TIL KØBER

Køber bør indledningsvis altid møde Sælger med empati og ydmyghed. Hvis Køber er interesseret i virksomheden, hvilket man må formode såfremt Køber skal møde Sælger, så står Køber markant bedre med en rolig og afventende tilgang.

Vi ser heldigvis flest Købere der møder Sælger med empati og ydmyghed og med respekt for Sælgers virksomhed og situation. Men vi ser desværre også Købere der meget hurtigt får stødt Sælger fra sig.

Husk på at alle sælgere er forskellige, at deres bevægegrunde for et salg er forskellige og at deres prioriteter er forskellige. Spørg gerne Sælgers rådgivere til råds. Ofte vil vi kunne bistå med gode råd til hvorledes Køber bedst møder Sælger på det personlige plan.

Når den gensidige respekt er til stede, når tilliden er intakt og når kemien er god - så kan der findes løsninger der ellers ikke ville være mulige.